增长的底层逻辑

成熟项目：盈利=(收入-成本) x 销量
成长项目：未来盈利预期=(LTV-CAC) X TAM

获客（CAC）+变现（LTV）

通过LTV-TAM衡量产品规模

ARPU	所需用户数	目标用户群
0.1	1B	所有人、某一年龄段所有人、全球用户
10	10M	大类细分市场用户、垂类或地域用户
100	1M	细分市场用户
1000000	100	TOG、超级企业、军工客户

衡量商业逻辑的可行性

例如1000万用户的大细分市场产品

市场-渠道-产品-模型

1、市场-产品：是否真的有1000万目标用户需求？

2、市场-模型：是否有1000万用户愿意为产品付费10元？

3、渠道-模型：在给定的LTV下有哪些渠道符合CAC的要求？

4、渠道-产品：这些渠道是否能找到1000万用户？

利用LTV与CAC管理运营

拆解LTV与CAC的影响因素：

辅助参考决策

例如以广告为收入的休闲游戏产品

总体目标：

总体保持CAC小于LTV，这样游戏始终是一份正金融资产。当如何努力也无法避免CAC追上LTV，说明游戏的生命周期也到头了

发展地区考虑：

优先选择LTV高于CAC、且规模较大的市场

发展策略：

不断做大LTV与CAC差值：

降低CAC：通过测试素材优化渠道成本
提高LTV：优化广告，提升留存

获客的业务逻辑

获客三阶段、渠道分析的指标、优化渠道的方式

获客三阶段

网页端、app端、小程序端

阶段一：渠道广告
阶段二：落地承接
阶段三：产品流程

阶段一到阶段二：运营负责
阶段二到阶段三：产品负责

渠道分析指标

渠道指标

广告展现量：渠道规模
广告点击率：广告的转化能力

落地承接指标

访问量、转化率、跳出率：落地页转化能力
下载量、下载率、首次打开率：应用市场转化能力

产品内转化指标

浏览时长、搜索行为：转换意愿强弱
注册率、激活率、购买率：转化完成与否

长期质量指标

LTV、复购率、留存：用户长期价值

优化渠道效果的方式（可略）

根据ROI分配预算
比较关键词与广告创意
检查作弊行为
优化获客漏斗

变现的业务逻辑

变现金字塔

变现模式

交易

付费意愿强、客单价高

交易税：例如平台佣金
金融税：例如高价商品的分期服务
服务费：例如上门安装费、质保延保费

“免费”

用户量大、使用频率高、社交属性强

广告
产品内购买

定价策略

可以通过付费意愿、使用频率(或者使用时长)衡量不同象限的情况。

最大化利润

撇脂定价：消费者所能接受的最高价格。
适用于价格不敏感，强品牌效应，技术显著领先，垄断

销量利润平衡

满意定价：消费者与商家最为满意的区间。
产品保守发展，求稳
落实方法：价格敏感度测试、销量、竞品

最大化市场份额

渗透定价：商家成本价，利润为0
价格敏感用户，低价打开销路抢占市场、阻止竞争对手

转化率

用认知的价格+顾虑阻力去撬动认知的价值，就能达到最优转化率。

认知的价格：价格锚定，锁定接受价格
顾虑阻力：改善易用性、提高信任、减少认知负担，消除阻力

认知价值：实现用户的实际诉求与心理期望。

相关定义

增长的底层逻辑

通过LTV-TAM衡量产品规模

衡量商业逻辑的可行性